展销会主角悄然改变

    昨天，广交会新闻发言人、外贸中心副主任徐兵透露，按企业类型统计，此次参加广交会的制造商达到7959家，占所有参展企业的54.61%，而昔日各类展销会上的主角——外贸企业则只占全部企业的3成。

    事实上，制造商与经销商参展比例的悄然变化不仅发生在广交会上。

    在本月举行的第四届中国国际鞋业博览会上，广东东莞辰泓鞋业有限公司的一位工作人员正急着在一块不到5平方米的展台前陈列新款的童鞋。与过去不同的是，往年类似博览会上的主角还是来自各地的鞋业经销商，但今天，与辰泓鞋业相临的几个展台，几乎全被来自各地的制造商占领，而展销会原有的主角——经销商却寥寥无几。记者在日前走访中了解到，服装、玩具、汽车和机械制造等展览会的主要参展商展台大多被制造商垄断，而昔日风光无限的国内经销商却开始面临被替代的窘境。

    在中国国际鞋业博览会上的参展商名录中，记者发现只有德国嘉宝的代理商北京宝华裕隆贸易有限公司和山东泽盛经贸有限公司两家鞋业经销商参加博览会，剩余的则全部是制造商。

    “现在展览会的主力已经发生了改变，多是由制造商自己出来销售产品、接订单，谁都愿意降低制造成本嘛。”广东东莞辰泓鞋业有限公司的有关人士告诉记者，依照传统模式，经销商在展览会接到订单后，会将订单转交给制造商，制造商完工后转交给经销商，再卖给客户，这套销售流程比较复杂，且产品销售价格由于要分摊到经销商手里一部分，所以销售成本显然较高。

    她为记者算了一笔账：如果制造商自己在展览会搭建平台，则可以直接将产品卖给终端客户。两种模式的区别在于，以前是制造商以5元售价卖给经销商，经销商再以5.5元或更高的价格卖给消费者，现在是制造商直接以5.5元或更高的价格卖给消费者，制造商至少多赚0.5元。而据展览会上另一位厂家代表透露，目前大多制造商开始进行渠道下沉，并在各地设置办事机构，可以绕过经销商渠道，直接参与到市场经营之中。

    实际上，广东东莞辰泓鞋业有限公司的经销模式转变只是各类商品展销会的一个缩影。据北京商业企业协会副秘书长高以道介绍，随着国内制造商逐渐呈现集团化、国际化、规模化的特点，通过经销商参加展览的形式正逐步被取代。

    制造商与经销商很难一刀两断

    虽然出现了脱离经销商的趋势，但是制造商很难与经销商彻底说再见。

    日前，在国贸举办的2007中国（北京）高尔夫球用品交易会上，各类高尔夫球用品被摆放在展台各处。记者在与现场工作人员攀谈时了解到，目前在这种交易会上出席的多数还是国内经销商或者产品代理商。